Wenn alle Vorschläge auf taube Ohren stoßen und "nichts mehr geht", kommt unweigerlich was kommen muss: Der große Crash. Hatte mir die Geschäftsleitung anfangs tatsächlich noch mehrere Stunden interessiert zugehört und Nachbesserung zugesichert, verwandelte sich die Handlungsbereitschaft kurz darauf in Unverständnis für Kritik, um schlussendlich vollständig in Luft aufzugehen. Das war also das große Vertrauen in die eigenen Geschäftspartner?! Doch damit nicht genug: Geschürt durch völlig befremdendes Verhalten von GKM Führungskräften lösten meine Anregungen nicht nur Bestürzung an der Vorstandsspitze, sondern vor allem unerwartete Isolation aus. Fazit: "WIR ändern uns nicht!"

Geschäftspartner im eigenen Team wurden abgeschottet, Geld geboten, Märchen erzählt, meine Person wirtschaftlich wie persönlich auf große Distanz gestellt. Noch Jahre später wussten viele nichts von dem, was tatsächlich vorgefallen war. Was in mir vorging und sich in den Monaten nach dem Ausstieg entwickelte, ist eine andere Geschichte...

Lesen Sie mehr über die Anlässe und Motivation zur Gründung des eigenen Vertriebsunternehmens unter "Geschäftspolitik". Während mir z. B. superschlaue Unternehmensberater vorrechneten, wie viele Millionen mir durch den Ausstieg verloren gehen würden und es da draußen viel härter sei, als in der GKM, hielt ich an Prinzipien fest. Überall müsse man arbeiten - doch von nun an nicht mehr hier!

Denn die entscheidenden Punkte, die den Ausstieg aus der GKM für mich auslösten, waren diese:

Mangelnde Unterstützung in der Praxis Verkäufer und Führungskräfte werden nicht mehr geführt - sie werden verführt. Der immense Wachstumsdruck hinterlässt Spuren. Die Steigerungsraten der ersten fünf Jahre waren nicht zu halten. Probleme wurden überhört. „Wasserkopf Verwaltung" Der durch Vertriebskräfte mitfinanzierte Apparat von Angestellten mischt sich ungeniert tief in Vertriebsangelegenheiten ein. Sendet schon mal Umsatz zurück mit dem Vermerk "Bedarf des Kunden bereits gedeckt". Man braucht kein Wirtschafts-professor zu sein, um das Missverhältnis zu erkennen zwischen (1998) 5 Innendienst-angestellten bei 50.000 Einheiten und 50 Angestellten bei 100.000 Einheiten (2000). Produktphilosophie Eng begrenzte Vorgaben, kleine Auswahl, Absatzsteuerung durch Provisionshebel (Faktoren), zu wenig fachliche Ausbildung. So gut wie keine Alleinstellungsmerkmale zur Qualitätssicherung bei Kunden. Wettbewerbsbeteiligung Das "Startgeld" (bis zu mehrere Tausend Euro pro Jahr) bezahlen alle der rund 1.500 Mitarbeiter, um vielleicht zu den etwa 1% der Teilnehmer zu zählen. Der Wert der Reisen ist aber zusätzlich als Betriebseinnahme zu versteuern. Dabei deutet vieles darauf hin, dass Produktgesellschaften diese Veranstal- tungen und einiges mehr der GKM sponserten. Vermittler zahlten trotzdem...